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[기획노하우4]기획의 논리와 설득

[기획노하우4]기획의 논리와 설득

기획에서의 핵심은 논리적으로 상대방을 설득하는 것이라고 할 수 있습니다. 기획의 논리와 설득이 왜 중요한지 알아보도록 하겠습니다.  

기획에서 논리가 중요한 이유

1. 기획을 끝까지 끌고가는 것이 논리이다 

기획에서 작성한 내용을 끝까지 이어지게 끌고가는 것이 논리입니다. 기획에서 논리가 부족하면 내용이 두서없고, 연관성도 없어져 내용의 앞뒤가 맞지 않게 되어 설득력이 떨어질 수 밖에 없습니다. 

2. 다양한 정보들을 조합하기 위해 논리가 필요하다

기획을 할 때는 서로 다른 다양한 정보들을 조합하여 하나의 흐름으로 그림을 만들어야 할 때가 많습니다. 전체적인 그림을 그릴 때 논리가 부족하면 내용들이 서로 연관성이 없는 무의미한 내용으로 나누어집니다. 똑같은 내용도 어떤 논리로 어떻게 묶이고 배치하느냐에 따라 내용이 완전히 달라질 수 있습니다. 그러므로 다양한 정보를 효율적으로 조합하기 위해서는 논리가 필요합니다.

3. 설득력 기초를 다지기 위해 논리가 필요하다

객관성이 떨어지고 주관적 주장으로만 만들어진 기획은 신뢰성을 형성하기 힘들어서 설득력이 떨어질 수 밖에 없습니다. 객관성을 유지하기 위한 최선의 방법은 논리적으로 내용을 작성해 나가는 것입니다.

“기획에서 논리의 종류와 성격

논리 자체는 광범위한 영역이므로, 기획에서 필요로 하는 일반적인 논리는 어떤 것이 있는지 알아보도록 하겠습니다. 

1. 전통적인 관점에서의 논증 논리법

기획을 할 때 이 주장이 왜 맞는지 증명해야 하는 경우가 많습니다. 이럴 때 논리학에서 거론되는 추리의 논리가 필요합니다. 일반적으로 말하는 연역법과 귀납법이 여기에 속합니다. 

연역법이란 전제를 바탕으로 구체적으로 결론은 도출하는 추리 방법입니다. 일반적인 원리나 사실을 전제로 하여 개별적이거나 특수한 사실을 결론으로 이끌어 내는 방법입니다. 

‘대전제-소전제-결론’으로 구성된 삼단논법이 대표적인 연역법입니다. 연역법은 전제에 결론이 나와있는 것이 특징입니다. 

[연역법 예시]

모든 사람은 죽는다.

소크라테스는 사람이다.

그러므로 소크라테스는 죽는다 

귀납법이란 특수하거나 개별적인 여러 사실이나 현상으로부터 일반적인 결론을 이끌어 내는 추리 방법을 말합니다. 경험적인 현상으로부터 원리를 생각해내고 참과 거짓을 판단하는 방법을 말합니다. 

[귀납법 예시]

맹자는 죽었다. 석가도 죽었다. 공자도 죽었다. 

이들은 모두 사람이다. 

그러므로 모든 사람은 죽는다. 

2. 내용의 정리를 위한 논리

앞서 이야기 한 것처럼 기획을 할 때 많은 양의 정보들을 수집하고 그것들을 정리해야 합니다. 정보의 내용을 정리할 때 교집합과 합집합을 만들고, 명제 별로 큰 것과 작은 것을 분류하고, 독립적인 사항들은 따로 정리하여 카테고리화 시키는 작업이 필요합니다. 이러한 작업들을 할 때 기준을 정하여 정리해야 하는데, 이처럼 내용 정리에 있어서도 논리는 필수입니다. 

3. 사람을 이해하는 심리적 논리

논리라고 해서 모든 내용이 무조건 합리적이고 효율적일 필요는 없습니다. 기획안을 작성하는 것도 사람이고, 결정권자도 결국 사람입니다. 사람은 생각보다 논리적이지 못합니다. 역지사지, 상식, 도덕 같은 덕목들 또한 기획에서 고려해야 하는 중요한 부분입니다. 

아무리 논리적이어도 사람들의 상식과 도덕성등을 심하게 넘어가면 반감을 살 수 있기 때문에 합리적이고 효율적이라고 해도 사람에 대한 이해가 없는 기획은 좋지 않은 기획이 됩니다.

“설득력이 필요한 이유”

설득력이 필요한 이유에 대해 알아보겠습니다.

1. 기획서의 결정권자는 따로 있기 때문이다.

기획서를 작성한다는 것은 스스로 이해하기 위한 업무이기 보다는 결정권자가 따로 있어서 그 결정권자에게 기획 내용을 제안하고 실행하기를 권하는 작업일 경우가 대부분입니다. 그렇기 때문에 결정권자를 설득하는 것이 기획의 중요한 요소가 됩니다.

2. 결정권자의 마음이 똑같지 않기 때문이다. 

결정권자들은 대부분 많은 정보를 보고 받고, 결정해야 할 업무들이 많은 경우가 많습니다. 그리고 때로는 결정권자가 한명이 아니라 다수인 경우도 많기 때문에 결정권자들은 내 생각과 똑같을 수 없습니다. 그리고 내 말에 귀를 기울이지도 않고, 각자 생각이 다르기 때문에 결정권자의 생각을 하나로 모이도록 하기 위해서 결정권자들을 설득하는 과정이 중요합니다. 

3. 기획은 경쟁이기 때문이다.

기획은 경쟁을 할 경우가 많습니다. 다른 여러 기획안 중에 하나일 수도 있고, 이전의 기획 내용과 경쟁해야 하는 경우도 있습니다. 경쟁에서 이기기 위해서는 설득이 필수적인 요소이기 때문입니다.

논리와 설득의 필요성과 논리의 종류에 대해 알아보았습니다. 그렇다면 말의 앞뒤가 맞고 논리 정연하면 설득력은 자연스럽게 생기는 것일까요? 

기획서가 논리적으로 작성되었다면 기획 내용대로 실행될 것이라고 생각할 수 있지만 실제로 실행되지 않은 경우가 많습니다. 분명히 논리적인데 무엇이 문제일까요? 

문서만으로는 충분히 통과될 수 있는 기획이지만 실행의 관문에서 막힐 수 있습니다. 기획서를 보고 실행을 결정하는 결정권자에 대한 이해도가 부족했기 때문입니다.

설득의 마지막 과정인 결정권자를 설득하기 위한 설득의 과정에 대해 알아보도록 하겠습니다. 

“설득의 3단계 과정”

논리로 객관성을 확보하여 기획을 진행하면 설득력이 높아진다는 것을 알 수 있습니다. 그러면 설득은 어떤 과정을 거쳐서 이루어지는 것인지 알아보겠습니다. 

첫 번째는 관심의 단계입니다. 

결정권자는 대부분 많은 기획서를 받고, 매일매일 결정해야 하는 일이 많은 경우가 대부분입니다. 그 모든 기획서에 관심을 가지지 못합니다. 먼저 관심을 받지 못하면 아무리 좋은 기획이라도 소용이 없어집니다. 결정권자가 관심을 가져야 다음 단계가 이루어 질 수 있습니다.

두 번째는 오픈의 단계입니다. 

결정권자가 관심을 가졌다면 논리적으로 설득하여 마음을 오픈하고 기획 내용에 흥미를 가질 수 있게 해야 합니다. 오픈 단계에서 제대로 설득하지 못하면 다음 단계로 넘어갈 수 없습니다.

세 번째는 확신의 단계입니다. 

오픈 단계에서 오류나 모순된 내용이 없는지, 객관성이 있는지, 논리적으로 설득이 되면 확신의 단계로 넘어갑니다. 이 단계가 되면 기획서는 실행으로 이어집니다. 기획서를 제출하거나, 프리젠테이션을 통해 기획 내용을 발표하더라도 결정권자가 확신을 가지지 못하면 실행 될 수 없기 때문에 확신의 단계까지 도달해야 기획이 성공되었다고 볼 수 있습니다.

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