스타트업은 투자 유치를 하기 위해 IR(Investor Relations)자료를 만들어 잠재적인 투자자들에게 보내고, 투자자들은 이 자료를 보고 기업을 직접 만날지 말지 결정하게 됩니다. 투자자들은 매일같이 회사소개서나 IR자료를 보기 때문에, 기억에 남고 만나고 싶은 기업 이미지를 각인시키기 위해서는 IR자료를 잘 작성하는 것이 중요합니다.
물론 IR자료를 잘 만들거나 발표를 잘했다고 해서 반드시 투자 유치로 이어지는 것은 아닙니다. 하지만 전체 투자 프로세스에서 IR자료는 첫 단추에 해당하는 만큼, 잘못 꿰면 후속 투자 프로세스가 어려워지는 것이 사실입니다. IR자료 작성에 노력과 정성을 들이면 들일수록 이익을 얻는 것은 분명합니다. 피해야 하는 IR자료와 탁월한 IR자료를 비교하며 성공적인 IR 작성법을 알아보도록 하겠습니다.
별점 1개 – 실패한 IR자료
절대 투자받지 못할 IR자료의 특징은 수십 장에 이르는 페이지마다 같은 내용이 반복된다는 것입니다. 밑도 끝도 없이 업계를 평정하겠다는 자신감을 보이지만, 그 시장에 어떤 사업모델로 어떻게 진입해서 점유율을 만들고 확장해나갈 것인지 구체적인 전략과 전술이 없습니다. 이런 IR자료는 투자자에게 뜬구름 잡는 소리일 뿐입니다.
별점 2개 – 정리 안 된 IR자료
아직 투자자를 매료시킬 지표들이 부족한 스타트업의 경우에는 명쾌한 논리와 비전으로 투자자를 설득하는 것이 중요합니다. 어느 정도 트래픽을 모았거나 사업을 런청했거나 미미한 수준이라도 매출을 내고 있는 경우, 앞의 예보다는 좀 더 현실적으로 접근할 수 있겠지만 현재 자신이 하고 있는 일과 앞으로 하고자 하는 일을 잘 정리할 줄 알아야 합니다. IR자료가 논리정연하지 못하고 명쾌하지 못하다면 투자자에게 ‘자신이 하고 있는 일을 잘 안다’는 느낌을 주기 어렵습니다.
별점 3개 – 무난한 IR자료
대개 사업을 최소한 몇 년은 한 경우로, 이미 하고 있는 사업을 서술하는 형태가 많습니다. 이런 경우는 투자가 단순하게 결정됩니다. 유망한 산업분야에 속해 있는 기업이 매년 30% 이상 성장하고 있고 영업이익도 10% 이상이라면 투자자의 관심을 받게 되며, 벨류에이션이 투자자의 눈높이에 맞다면 대개 투자가 이루어질 것입니다.
별점 5개 – 탁월한 IR 자료
‘이 회사 한번 만나보고 싶다’는 생각을 갖게 만드는 탁월한 IR자료는 한 편의 소설이나 영화를 본 것 같은 시원한 기분을 들게 합니다. 3~5페이지의 자료만으로도 투자자의 마음을 끌어당길 수 있는데, 이러한 자료는 논리 전개와 기승전결이 명확하고 각 페이지마다 명확한 포인트와 함께 목표가 수치화되어 있습니다. 이런 IR자료는 투자자에게 ‘자기가 뭘 하는지 잘 알고 있군. 사업 잘하겠네’ 하는 인상을 줍니다.
투자는 협상입니다. 협상은 다른 사람을 설득하여 내가 원하는 것을 얻어내는 것입니다. 협상에서 중요한 것은 ‘나는 무엇을 원하는가’와 ‘상대는 무엇을 원하는가’입니다. 대부분의 기업은 상대방이 원하는 것은 생각하지 않고 ‘내가 이렇게 잘할 수 있으니 나에게 투자하라’고 말합니다. 하지만 성공적인 투자를 위해서는 상대방을 파악하는 것이 먼저입니다. 투자자의 구체적인 성향과 상황을 파악하고, 상대에 맞는, 상대방을 설득할 수 있는 논리 구조를 설계해야 합니다.
그럼, 성공적인 IR, 좋은 IR을 위한 구체적인 방법을 알아보도록 하겠습니다.
(1) 스티브 잡스 스타일보다는 보고서 스타일로 만들라.
그림을 사용해 시각적인 주목을 끌며 발표자에게 집중하게 만드는 자료형태인 스티브 잡스 스타일은 훌륭하지만, 내용을 구체적으로 전달하는 목적의 보고서 형식이 더 효율적일 수 있습니다. 글은 말과 달리, 후에 다시 자료를 보더라도 내용이 정확히 남기 마련입니다. 가독성에 신경을 써서 컨설팅 회사의 보고서처럼 만든다면 가장 좋은 IR자료가 될 수 있을 것입니다.
(2) 상대가 듣고 싶어 하는 내용 위주로 만들라.
IR자료 작성에 정답은 없습니다. 그리고 필요한 내용이 담겨있다면 목차에 집착할 필요도 없습니다. 회사마다 상황이 다르기 때문에 자신에게 더 효과적인 방법으로 내용을 추가, 삭제, 변경할 수 있습니다. 형식보다는 본질이 훨씬 중요하다는 것을 이해한다면 자료의 구성은 얼마든지 유연하게 배치할 수 있습니다. 다만, 상대가 궁금해하고 투심위에서 집중적으로 논쟁이 될 만한 포인트를 발표 시 구체적으로 언급하는 것이 좋습니다.
(3) 단순한 정보전달이 아닌 신뢰를 전달하라.
미사여구나 과장되게 희망찬 미래를 그리는 것보다는 솔직하고 담백하게 친구에게 이야기하듯이 전달하는 것이 훨씬 효과적입니다. 또한 객관적 사실과 차후 증빙으로 제출 가능한 데이터에 기반해 자료를 작성하여 설득력을 높여야 합니다. 정보 한두 개가 틀리면 자료 전체, 혹은 회사 전체에 대한 의심으로 번질 가능성이 있으므로 내용을 여러 번 확인하고 발표 시 근거 없이 말을 내뱉지 않도록 주의하도록 합니다.
(4) 스토리를 담아 구성하라.
무미건조한 사실을 나열하기보다는 ‘왜 이 사업을 시작했고, 무엇을 해결 또는 달성하고자 하며, 현재는 어떤 상황이고, 향후의 비전은 무엇인지’ 스토리를 담아 전달하도록 합니다. 이는 창업자나 대표이사를 인간적으로 이해하는 데 도움을 주며, 신뢰의 측면에서도 도움이 됩니다. 그러나 지나치게 소설을 쓰듯이 작가기질을 발휘하여 미화하거나 이상적으로 꾸미지 않도록 주의하도록 합니다.