최근 정부의 예산 확대 정책과 공공부분의 사업 확대 및 SOC 사업 확대 등으로 정부나 공공기관을 대상으로 하는 사업이 늘어나고 있습니다.
그래서 정부나 공공기관을 대상으로 하는 사업 계획서나 입찰제안서를 잘 쓰는 것은 공공기관 그리고 민간기업에게는 새로운 경쟁력이라 할 수 있습니다.
특히, 공공입찰제안서의 경우 단순 가격 투찰 방식보다는 경쟁 PT 방식이 많기 때문에 가상 RFP(제안요청서, request for proposal)를 가지고 일종의 모의 공공입찰제안서 작성과 PT를 하는 방식으로 진행하여 더욱 현장감 있고 생생한 공공입찰제안서 작성 스킬과 경험을 얻을 수 있습니다.
공공기관 제안전략이란 무엇인가요?
공공기관에는 중앙행정기관, 지방자치단체, 기타 공공기관(공사 ,공기업)이 있습니다. 공공기관 제안이란 민간기업이 공익과 실리의 동시 추구를 목적으로, 공공기관에 새로운 정책사업 아이디어나 상품 구매 등을 먼저 제안하는 활동을 말합니다.
RFP(제안요청서)에 흔히 활용되는 목차는?
RFP를 만드는 것은 기본적이면서도 매우 중요한 일입니다. 실무에 가면, 다른 사업의 제안요청서를 참고하면서 진행하는 것이 일반적이기도 합니다. 공공기관이나 대기업이나 RFP 작성에 대한 가이드가 있는데, 이 가이드는 큰 뼈대는 대략 비슷하기에 다른 사업을 참고하여 만들 수 있습니다.
공공기관 제안전략의 대표 유형은?
- 공공기관에 기업 지원정책 아이디어를 제공하고, 사업화 이후 지원사업에 접수 신청합니다.
- 공공기관에 (정책사업에 활용 가능한)상품을 소개하고 구매를 제안합니다.
- 공공기관에 공공 정책사업 아이디어를 제공하고, 사업화 이후 사업 운영과정에 참여합니다.
공공기관 제안전략이 꼭 필요한 경우는?
기존에 공공기관과 협업을 진행하였으나 성과가 미흡하여 새로운 아이디어가 필요한 경우, 또는 공공기관에 먼저 제안할 수 있는 기회가 있음에도 아이디어나 콘텐츠가 없는 경우, 공공기관과 협력할 수 있는 방안을 논의 중이나 적합한 솔루션을 찾지 못하고 있는 경우가 있습니다.
발주 전 사전기획 단계
사업추진 준비, 범위 방향성 수립, 업무 및 시술현황 분석, 솔류선 도입검증, 그리고 제안요청서를 작성하여 발주해야 합니다. 그러므로 경험이 풍부한 영업대표는 입창 정보가 공지되기 전에 이미 사업에 대한 이슈와 리스크를 알고 성공 전략을 가지고 있어야 합니다. 영업대표의 활동에 따라 전략을 수립하고 영업대표의 전략을 적극 존중하고 차별화 된 제안전략을 수립해야 합니다.
전략 수립의 3박자 (전략, 전술, 전투)
1) 전략 (기획 : 어디로 가야 하나? )
경쟁 입찰은 전략과 전술, 전투로 나뉠수 있습니다. 전략은 영업을 통한 기회를 확인하고 사업에 참여 여부를 결정합니다. 고객을 통한 정보를 얻고 기본전략을 수립하여 승률을 판단하고 입찰에 참여합니다.
2) 전술 (계획: 어떻게 할 것인가?)
입찰에 참여하기로 계획을 수립한 후, 제안 작업을 통해 전술을 발휘합니다.
3) 전투(설득 : 실행, 경쟁)
구체적인 수행방향을 끝으로 전투는 실전에서의 경쟁입니다. 누가 더 경쟁력 있는 제안을 하느냐에 따라 평가위원의 설득력이 높아집니다. 모든 과정은 기본 전략 단계를 통해 실행됩니다.
공공기관 제안전략의 성공조건
최신 정책기조와 기관별 정책사업 트렌드에 부합하여야 하며 공공기관의 특성과 제약에 대한 올바른 이해가 필요합니다. 또한 명분과 실리의 동시에 추구하는 전략적 접점 창출해야 할 것입니다.